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幫扶經(jīng)銷商的四個發(fā)力點

時間: 2016-01-20 17:08:03   點擊數(shù): 31116   來源: 耐思智慧

二線品牌經(jīng)銷商隊伍建設向來是很多企業(yè)頗為頭疼的事情,特別是在國內經(jīng)濟發(fā)展放緩的大背景下,經(jīng)歷了快速發(fā)展進入白熱化競爭的行業(yè),而地板行業(yè)正是此情形的典型代表。

A企業(yè)作為二線品牌企業(yè)之一,有自己的生產線,通過市場的不斷摸爬滾打,在本地市場形成了一定的影響力,意欲在全國市場分得一杯羹,擴大公司銷售規(guī)模,提升公司品牌在全國的影響力。面對這一目標,經(jīng)銷商隊伍建設成了首要突破的問題。

A企業(yè)的突破卻并非一帆風順,初期聚焦于目標省份優(yōu)質經(jīng)銷商的爭奪,意圖快速拿下經(jīng)銷商,做大當?shù)厥袌鲆?guī)模,在資源的持續(xù)投入下,效果卻并不理想,甚至可以說接近失敗。而這部分優(yōu)質經(jīng)銷商恰恰也是同行業(yè)競爭最為激烈的目標,他們憑借著自身的優(yōu)勢不斷提條件、列要求,奮力爭奪下來后,雖說贏得了兩三家外省份優(yōu)質經(jīng)銷商的合作,但投入產出效果卻極不理想,一時間經(jīng)銷商隊伍開發(fā)陷入了困境。

與此同時,公司初期招商中個別不被看好的經(jīng)銷商,卻通過與公司的持續(xù)溝通交流,不斷得到公司的幫扶支持,反而業(yè)務規(guī)模不斷擴大,這一現(xiàn)象引起了公司的重視。

“與其奮力搶奪優(yōu)質經(jīng)銷商,不如攜手中間經(jīng)銷商共同成長”,公司的經(jīng)銷商隊伍建設思路被重新調整固定下來,在這一明確的方向下,公司通過兩年多的時間,建設了一支與自己緊密合作的隊伍,在公司劃定的10個重點省份中,建立了省、市、縣三級經(jīng)銷商體系,業(yè)務開發(fā)呈持續(xù)增長的態(tài)勢。

A公司的經(jīng)銷商體系建設可以概括為28個字:“廣泛宣傳做推廣,高效激勵有保障。核心關鍵是幫扶,開拓市場共成長。”廣泛宣傳與高效激勵這一點對于經(jīng)銷商隊伍建設來說都頗為熟悉,公司會通過媒體廣告、展會、網(wǎng)絡等多種途徑發(fā)布招商信息,吸引經(jīng)銷商群體關注,然后通過公司確定的經(jīng)銷商選擇標準,篩選符合公司條件的經(jīng)銷商。針對經(jīng)銷商隊伍,公司會制定不同的激勵政策,刺激經(jīng)銷商隊伍為公司帶來業(yè)績的提升,并實時淘汰不合格的經(jīng)銷商。

對于經(jīng)銷商的幫扶成長,則是二線品牌企業(yè)做大做強經(jīng)銷商隊伍的關鍵命題。A公司著力從經(jīng)銷商幫扶的四個關鍵點發(fā)力,“團隊管理不亂,市場方向選對,流程制度保障,人員激勵有勁”,持續(xù)推動經(jīng)銷商隊伍的管理與業(yè)務提升,卓有成效地打造了公司的經(jīng)銷商隊伍。

團隊管理不亂

A公司選擇的經(jīng)銷商群體,包括當?shù)氐匿N售公司、連鎖店面、個體店面等,這些群體由于其發(fā)展經(jīng)歷不同,管理也可謂是參差不齊,各有特點。

某地市Y經(jīng)銷商的特點是有業(yè)務,管理亂。Y經(jīng)銷商在業(yè)務快速增長的過程中,核心人員的親戚不斷進入,并只界定了大體的負責范圍,親戚關系的穿插與分工的粗泛,導致Y經(jīng)銷商看似人人都管事,但又管不了事,內耗的日益嚴重不斷制約著Y經(jīng)銷商的進一步發(fā)展。A公司針對Y經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,與核心人員一起以標桿經(jīng)銷商的組織與分工為參考,結合Y經(jīng)銷商的實際,引導Y經(jīng)銷商確立了新的組織架構與職能分工,以及關鍵人員的權限,Y經(jīng)銷商的管理呈現(xiàn)出新的面貌,而這一管理的改善,也帶動了業(yè)績的快速增長。

無論規(guī)模大小,A公司皆引導經(jīng)銷商理順團隊的組織架構與職能分工,粗細程度則依據(jù)經(jīng)銷商的管理狀況而定,但均需明確最終決策人、市場負責人、其他職能負責人及相應的職能權限分工,經(jīng)銷商團隊人員組成則以價值觀趨同為主要目標,通過架構、分工及價值觀三個方面保障經(jīng)銷商自身的團隊管理不亂。

市場方向選對

不同地域的市場競爭格局不同,一方面是因為各地消費者購買習慣有差異,另一方面是競爭對手的手法各異。L經(jīng)銷商地處經(jīng)濟發(fā)達的東部省份地市,當?shù)亟ú纳坛橇至ⅲ用裣M水平相對較高,L經(jīng)銷商經(jīng)歷了初期業(yè)務的快速增長后,出現(xiàn)了增長的瓶頸。

A公司銷售人員與L經(jīng)銷商一起分析了當?shù)氐母偁帒B(tài)勢,各銷售廠商的重點多聚焦于建材商場的有利位置、商場的廣告以及當?shù)孛襟w的推廣,針對這一狀況, A公司的產品專家顧問、銷售人員以及L經(jīng)銷商的銷售人員,聯(lián)合當?shù)匮b修設計公司,組成聯(lián)盟銷售團隊,優(yōu)選當?shù)氐牟糠种懈邫n小區(qū),以實木、實木復合等中高檔產品為突破口,通過現(xiàn)場的活動宣傳,進行產品與服務的示范講解,在小區(qū)銷售與異業(yè)聯(lián)盟的助力下,L經(jīng)銷商實現(xiàn)了銷售額的增長突破。

A公司在各地的經(jīng)銷商面臨著不同的地區(qū)市場,因此在產品、價格、渠道、服務等方面都各有各的特點。基于以上差異,A公司的銷售人員與經(jīng)銷商共同分析當?shù)厥袌龅匿N售態(tài)勢,制定與當?shù)厥袌鱿嗥ヅ涞匿N售策略,開展針對性的市場推廣與銷售活動,實現(xiàn)銷售業(yè)績的提升。

流程制度保障

方法的高與低,影響業(yè)務拓展的效率,而流程制度的完善,則可以通過更有效的方式方法提升業(yè)務開發(fā)的效率。

經(jīng)銷商店面的選址、設計、裝修、樣品規(guī)劃、上樣,市場的推廣,新客戶的一般開發(fā);重點大客戶的專項開發(fā),老客戶的維護,售前、售中、售后服務等這些關鍵流程制度的制定,讓經(jīng)銷商業(yè)務開發(fā)過程中有了樣板的參考。

A公司在日常經(jīng)銷商管理中,對于出現(xiàn)的問題、好的做法,及時進行總結優(yōu)化,調整完善流程制度樣板,從而更有效地支持經(jīng)銷商的業(yè)務管理提升,解決經(jīng)銷商業(yè)務開發(fā)中的亂忙狀態(tài)。

人員激勵有勁

業(yè)務開發(fā)的好壞,在方向、方式方法之外,很重要的一點,就是業(yè)務人員的激勵。

H經(jīng)銷商地處經(jīng)濟發(fā)達的東部省份,在業(yè)務人員管理中,一直是粗線條地依據(jù)業(yè)務量的一定標準提成,在具體執(zhí)行中,業(yè)務人員對產品銷售的積極性不斷下降。

針對這一情況,A公司與H經(jīng)銷商一起,引導H經(jīng)銷商重新梳理了激勵政策,依據(jù)新老客戶劃分、異業(yè)聯(lián)盟情形(與裝修公司、設計公司合作等)、產品類型等,制定了不同的提成比例,進行針對性的激勵刺激,引導業(yè)務人員實現(xiàn)傾向性的重點銷售,通過實施新的政策,改變了過去業(yè)務人員的銷售疲態(tài),轉而以新政策為導向,沖擊更高的銷售業(yè)績,從而獲得更多的報酬收入。

在與經(jīng)銷商合作的過程中,A公司經(jīng)常與經(jīng)銷商一起,根據(jù)市場當?shù)氐那闆r,結合業(yè)務發(fā)展方向與實際銷售狀況,引導其梳理業(yè)務人員的激勵政策,確定不同業(yè)務類型的提成政策,及不同層級銷售人員的固定工資、浮動提成比例等。同時,在注重物質回報外,注重福利狀況,關注銷售隊伍中的精神激勵。針對經(jīng)銷商員工的培訓,指導經(jīng)銷商對不同層級人員開展多樣性的培訓,包括參加內部培訓、外部培訓等方式,支持業(yè)務人員隊伍的能力成長。

績效、薪酬及培訓政策的明確,較好地調動了經(jīng)銷商業(yè)務人員的積極性,既保證了經(jīng)銷商的銷售業(yè)績提升,也實現(xiàn)了經(jīng)銷商業(yè)務人員個人收入的增長,很好地保障了經(jīng)銷商銷售隊伍的干勁。

A公司正是通過以上四個關鍵點的幫扶,培養(yǎng)了自己的經(jīng)銷商隊伍。幫扶是一個慢動作,不會立竿見影出效果,但卻可以通過持續(xù)的幫扶支持,實現(xiàn)廠家與經(jīng)銷商兩者“鐵”的關系,帶來廠家與經(jīng)銷商的共贏。

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